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主題拓展課程/內訓課程

內訓課程----顧問式銷售的策略與技巧

發布時間:2018-06-08 18:34 點擊:

顧問式銷售的策略與技巧

課程背景:

傳統銷售的銷售理念認為,客戶是上帝,好商品就是性能好、價格低,只要把產品的價值介紹到位就能做好銷售;而顧問式銷售認為,客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體,而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問,可以看出,顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上,不再單純地將自己定位為賣方角度,由此整個思維模式與行為層面都要做大量調整。

隨著市場競爭的加劇,過去那種只會簡單介紹產品或服務的所謂“銷售代表”的工作環境已經發生了重大的變化,今天的環境是競爭加劇的環境,是客戶要求更高的環境,是一個客戶至上的環境,是一個更要求有主動工作精神的環境,一線營銷人員的工作技能要求也發生了很大的變化,由單純的“產品說明書”變成了主動營銷,要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。

在現今企業界已達成共識:沒有經過訓練的營銷人員是企業最大的成本!沒有經過系統銷售訓練的銷售人員,由于心理不夠強大,不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實,在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳,耗費了大量的時間溝通就是無法簽單,甚至他們每天得罪客戶,浪費戰機,最終損失業績,影響企業市場表現。在這種不良循環中,受傷的不僅是公司,對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

課程目標:

1、 掌握顧問式銷售的核心理念和相關實用技巧

2、 學會在銷售中拓寬視角,從賣方思維轉換到買方思維,更全面揭示成交的核心關鍵

3、 學會引導駕馭客戶需求,完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變

4、 掌握良好的談判/議價能力,運用各種技巧以獲取己方更大的利益

5、 掌握實戰銷售策略的具體行動步驟,完成由理論到實踐的出色轉換

課程時間:2天(6小時/天)

授課對象:營銷人員、營銷客戶經理客戶總監、營銷負責人

授課方式:課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動,案例研討等多種形式,力求從不同的角度來完成課程內容的潛移默化.

課程大綱

    三種價值類型客戶及銷售模式分析

一、客戶的價值類型

1內在價值型

2外在價值型

3戰略價值型

二、交易型銷售

1客戶的決策標準

1)價格

2)獲得的風險

3)采購的難易

2關系的本質

1)以成本為基礎

2)買賣關系

3)對立

3銷售的本質——完成交易

三、顧問型銷售

1客戶的決策標準

1)問題的重要性

2)方案是否合適

3)對價格—性能的權衡

2關系的本質

1)以利益為基礎

2)客戶與建議者的關系

3)合作共贏

3銷售的本質——解決問題

四、企業型銷售

1客戶的決策標準

1)平臺是否合適

2)價值觀是否一致

3)合作能否帶來價值

2關系的本質

1)以信任為基礎

2)業務平等的關系

3)雙方基于合作深度變革

3銷售的本質——買與賣的界限模糊

 

基于客戶心理的五維銷售模型

第一維:“信任”的力量——銷售成功的基礎

一、哪些因素會導致對方不信任我們?

1.銷售是信心的傳遞,自信是銷售精英的第一把武器,為什么我們的銷售人員不自信?如何培養自信呢?

2.淡化銷售痕跡:我們不是買東西給客戶,而是幫助對方選擇適合他的產品/服務

3.需要我們不斷提升專業能力,更加從容應對客戶各種問題

二、分組研討/分享:初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象?

1.形象走在成功前,銷售的本質是推銷自我,第一印象決定接下來的溝通順暢度

2.找準話題,善用贊美會拉近彼此距離,避免公事公辦的刻板交流模式

3.請思考:為什么你說得順溜,對方卻毫無興趣?學會讓對方參與你的展示,會“聽”大于會說

4.知己般溝通的秘訣:like法則

5.廣結善緣是銷售人員人際關系不敗的秘密,記住人際互動的“潛規則”:互惠原則

 

第二維:“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

一、請思考:我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購?

1.盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2.在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3.銷售不是辯論賽,請注意:贏了爭議,輸了生意

二、善用全腦思維拿下訂單

1.左腦利益,邏輯線索,理性思維

2.右腦關系,模糊意識,感性思維

 

第三維:“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

一、請思考:我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買?

1.對方是否有支付能力?

2.在該公司/或日程生活中,對方是否有決策的能力

二、如何找對決策人

三、如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購

1.報價的技巧

2.價格談判中探底的策略

 

第四維:“需求”的探詢——銷售成功的關鍵

一、什么是需求?為什么對方沒需求?

二、討論:客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?

1.基于前者的銷售溝通方式

2.兩種不同理念的結果

3.結論:專業的銷售人員可以影響對方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

四、顧問式銷售的核心——SPIN提問技巧

1.背景性問題

2.探究性問題

3.暗示性問題

4.解決性問題

 

第五維:“價值”的意義——我們到底在賣什么

一、請思考:為什么我們把產品的好處說得很清楚,對方還是不要?

1.如何理解“價值”?

2.客戶心中的價值等式

3.影響價值的三個關鍵因素

二、價值塑造的方式

1.緊扣需求:依需求而推薦

2.展現優勢:你能說出你產品的獨特賣點嗎?

3.導向利益:賣結果而不是賣成份

4.FABE法則應用級話術


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